Ο Rusty Pape γνωρίζει την επιχείρηση εισαγωγής από την αρχή - κυριολεκτικά. Ο ανώτερος αντιπρόεδρος της Εισαγωγές κρασιού Prestige ήταν στην επιχείρηση από τότε που ήταν έφηβος. Η οικογένειά του κατείχε μια επιχείρηση εισαγωγής και διανομής στο Σικάγο.

«Την ημέρα που τελείωσα το κολέγιο, μπήκα στο γραφείο και μου δόθηκε μια σκούπα», υπενθύμισε ο πατέρας του, ο Pape. «Ήμουν ο χαμηλός άνθρωπος στο πόλο τοτέμ. Έκανα τα πάντα, από τον καθαρισμό της αποθήκης έως τον βοηθό στο φορτηγό μέχρι την οδήγηση ενός φορτηγού μέχρι που μετακόμισα μέσα στις πωλήσεις.

Έμαθε τη συμμόρφωση από τη μητέρα του, η οποία χειρίστηκε τις εργασίες στο γραφείο. «Είχα την ευκαιρία να μάθω όλους τους τομείς αυτής της επιχείρησης. Ήξερα τι έπρεπε να κάνω μια παραγγελία και να κάνω ένα λάθος και πώς θα μπορούσε να χάσει μια παράδοση… Δούλεψα ένα πιρούνι και ήξερα τα σκαμπανεβάσματα της αποθήκης. Και αυτό με άφησε με σιγουριά ότι όταν ήμουν με άλλους ανθρώπους ήξερα τι πήρε στη δουλειά γιατί είχα κάνει αυτή τη δουλειά. '

Ο Pape αποδίδει μεγάλο μέρος της επιτυχίας του στους γονείς του. «Μου ενστάλαξαν το κίνητρο να πετύχουν και να κερδίσουν και να ανταγωνιστούν ως νεαρό αγόρι. Μεγάλωσα για να ανταγωνιστώ. Ήμουν αθλητής γυμνασίου και κολεγίου ... Και οι πωλήσεις είναι ένας διαγωνισμός. '

Ξεκίνησε τις πωλήσεις το 1980 δουλεύοντας στους δρόμους του Σικάγο, το οποίο τελικά οδήγησε σε εξαιρετική θέση διευθυντή κρασιών το 1989. Δύο χρόνια αργότερα, βρήκε μια ευκαιρία με Ομάδα Mezzacorona και ανέλαβε δουλειά ως περιφερειακός διευθυντής πωλήσεων Midwest για τη νεοσύστατη θυγατρική τους στις ΗΠΑ Prestige Wine Imports.

Η οικοδόμηση σχέσεων χτίζει ανάπτυξη

Η Gruppo Mezzacorona είναι ένας μεγάλος παραγωγός κρασιού, που αποτελείται από 1.600 οικογένειες. «Είναι ο καλλιεργητής. Είναι ο εμφιαλωτής. Ελέγχουν τις πωλήσεις τους. Διαθέτουν 100% εισαγωγές οίνου Prestige Και αυτή είναι η στρατηγική τους σε όλο τον κόσμο », λέει ο Pape. 'Αυτό που τους ξεχωρίζει είναι ότι ανεξάρτητα από το μέγεθος των εκμεταλλεύσεων, είτε είναι ένα στρέμμα είτε 1.000 στρέμματα, όλοι παίρνουν μία ψήφο.'

Όταν έγινε μέλος της Prestige Wine Imports με έδρα τη Νέα Υόρκη, η εταιρεία πωλούσε 100.000 θήκες ετησίως από το χαρτοφυλάκιο ιταλικών κρασιών. Σήμερα, πωλεί περισσότερες από 1,2 εκατομμύρια θήκες. Ένα μέρος της ανάπτυξης μπορεί να αποδοθεί στην αυξανόμενη αγορά κρασιού, μερικές σε αυτό που θα μπορούσε να γίνει μια τάση Pinot Grigio, αλλά περισσότερο αφορά την οικοδόμηση σχέσεων.

Το κλειδί για την ανάπτυξη της εταιρείας ήταν η διανομή. Η Pape ξεκίνησε με μικρούς, τοπικούς διανομείς και στη συνέχεια αργά αναπτύχθηκε σε διανομείς σε όλη την πολιτεία καθώς προχώρησε στην κατασκευή πωλήσεων στο Ουισκόνσιν, στο Κάνσας και στο υπόλοιπο Midwest. Τώρα, η εταιρεία διαθέτει έναν εθνικό διανομέα με τη Southern-Glazer να μεταφέρει το χαρτοφυλάκιό της σε 27 πολιτείες.

Ένα άλλο σημαντικό μέρος της επιχειρηματικής ανάπτυξης «είναι να πάρει τους σωστούς ανθρώπους. Υπάρχουν περισσότεροι από 40 από εμάς στη Βόρεια Αμερική που με σκληρή δουλειά έχουν κατασκευάσει την εταιρεία », είπε.

Εμπιστοσύνη στη μάρκα και τη βιομηχανία

Στο 2017 Ένωση χονδρεμπόρων κρασιού και οινοπνευματωδών ποτών μαζεύοντας, παρουσιάζοντας τον Mezza di Mezzacorona σε διαγωνισμό «Battle of the Brands», ο Pape υπενθύμισε μια συνάντηση με έναν αγοραστή στην οποία προσπαθούσε να κάνει τον άντρα να δοκιμάσει το αδαμάντας. «Εκπαιδεύτηκα να μην δεχτώ το πρώτο« Όχι »ούτε το δεύτερο ούτε το τρίτο», είπε.

«Λοιπόν, ο άντρας είχε μια κόρη που είναι 25 ετών, μια χιλιετία. Τράβηξε μια φωτογραφία του μπουκαλιού και την έστειλε στην κόρη του στο τηλέφωνό του με την ερώτηση: «Θα το αγόραζες;» Χωρίς γευσιγνωσία. Είπε, «Απολύτως.» Αυτό το έκανε. '

Ερωτηθείς για να προβλέψει τι ισχύουν τα επόμενα πέντε χρόνια για την επιχείρηση κρασιού, η Pape είπε: «Πρόκειται για μια πραγματικά, ζωντανή, ανταγωνιστική βιομηχανία. Είναι μια βιομηχανία που εξελίσσεται μέσω ενοποίησης και νομίζω ότι θα συνεχιστεί. Νομίζω ότι μπορεί να υπάρξει μια άλλη μεγάλη ενοποίηση σε επίπεδο διανομής. Αλλά νομίζω ότι η βιομηχανία είναι ισχυρή και θα συνεχίσει να γίνεται ισχυρότερη. '

---

Σχετικές εργασίες από

Διαχείριση περιοχής - Επιλογές CRU, Κεντρική περιοχή
Κρασιά Terlato
Chicago, IL
Το Terlato Wine Group (ιδιοκτησία της οικογένειας Terlato) είναι μια εταιρεία χαρτοφυλακίου που δραστηριοποιείται σε επιχειρήσεις που ειδικεύονται στο μάρκετινγκ και την παραγωγή εξαιρετικών κρασιών. Μάθε περισσότερα

Ανώτερος ειδικός ανάπτυξης λογαριασμού κρασιού - Μπρούκλιν
Εμπόροι αυτοκρατορίας
Νέα Υόρκη, Νέα Υόρκη
Η Empire Merchants LLC είναι ο κορυφαίος διανομέας κρασιού και οινοπνευματωδών ποτών στην περιοχή Metropolitan New York με ρίζες που χρονολογούνται από το τέλος της Απαγόρευσης. Μάθε περισσότερα

ΒΟΗΘΟΣ ΔΙΕΥΘΥΝΤΗ
Μάρτυ
Νιούτον, ΜΑ
Οικογενειακή ιδιοκτησία και λειτουργία από το 1948, το Marty's Fine Wines είναι μια εξαιρετική πηγή για τα καλύτερα κρασιά, οινοπνευματώδη ποτά, βιοτεχνίες και εισαγόμενες μπύρες και γκουρμέ τρόφιμα. Μάθε περισσότερα

Αντιπρόσωπος πωλήσεων
Κρασί και οινοπνευματώδη ποτά στη Νέα Αγγλία
West Haven, CT
Το New England Wine & Spirits είναι ένας από τους μεγαλύτερους από τους ανεξάρτητους χονδρεμπόρους εκλεκτού κρασιού στο CT, συμπεριλαμβανομένων πολλών ειδών από πάνω από 23 οινοποιεία σε 7 χώρες. Μάθε περισσότερα

Αντιπρόσωπος πωλήσεων διανομέων Wine & Spirits MD
Craft Wine & Spirits, LLC
Beltsville, MD
Η Craft Wine & Spirits είναι ένας περιφερειακός διανομέας-εισαγωγέας που παρέχει στο Mid Atlantic ειδικευμένα ποτά, εκλεκτό κρασί, χειροποίητα οινοπνευματώδη ποτά και προμήθειες που σχετίζονται με ποτά σε όλη τη Μέριλαντ, το Ντέλαγουερ και την Ουάσιγκτον, DC. Μάθε περισσότερα

Υπεύθυνος αγοράς, κρασί και οινοπνευματώδη ποτά
Συνολικό διάλυμα ποτών
Νιούαρκ, NJ
Η Total Beverage Solution είναι ένας παθιασμένος εισαγωγέας κρασιού, ένας εισαγωγέας μπύρας, ένας προμηθευτής σπότσουτ και ποτών. Μάθε περισσότερα