Αρκετά σεμινάρια στο συνέδριο Women of the Vine and Spirits Conference της Napa Valley αυτής της εβδομάδας επικεντρώθηκαν στις πρακτικές πτυχές της επιχείρησης - συμπεριλαμβανομένου ενός στρατηγικού πωλήσεων που πολλοί προμηθευτές ελπίζουν ότι θα βοηθήσουν στη μεγιστοποίηση των κερδών τους.

Περίπου 750 άτομα από τους ιδιοκτήτες οινοποιείων και οινοποιούς έως τους επικεφαλής πωλήσεων και μάρκετινγκ παρακολούθησαν την τριήμερη εκδήλωση στο Meritage Resort.

Tom Swift, αντιπρόεδρος μάρκετινγκ πελατών για Bacardi Βόρεια Αμερική , εποπτεύει μια περίοδο σύνδεσης που επικεντρώνεται σε πωλήσεις εκτός εμπορικού καταστήματος. Αυτό το πάνελ αποτελούνταν από αγοραστές Annette Alvarez-Peters της Χονδρική Costco και η Amanda Batchelet της Συνολικό κρασί και άλλα , και δύο προμηθευτές, Dan Heller της Στ. Michelle Wine Estates και Mark Merrion του Λεπτοί οικογενειακοί αμπελώνες .

Βρήκαν πέντε τρόπους με τους οποίους οι πωλητές θα μπορούσαν να βελτιώσουν τις πιθανότητες να κάνουν την πώληση.

Γνωρίστε τον πελάτη σας

Στ. Ο Michelle’s Heller τόνισε αυτό το σημείο με τη φιλοσοφία του «RTW: διάβασμα, συζήτηση, περίπατος». Διαβάστε σχετικά με την καθημερινή τιμολόγηση ενός αγοραστή, την τιμολόγηση στο ράφι λειτουργιών, την τιμολόγηση διαφημίσεων και άλλα. Εν ολίγοις, κάντε από πρώτο χέρι έρευνα για να κατανοήσετε τι χρειάζεται ένας αγοραστής. Πρότεινε να επισκεφτείτε τουλάχιστον πέντε καταστήματα ή, στην περίπτωση του Costco, κλαμπ πριν πραγματοποιήσετε την κλήση των πωλήσεων.

«Βγείτε από το γραφείο και δείτε ευκαιρίες», είπε. «Κοιτάξτε τις βαθμολογίες και τα σημεία τιμών. Ποια είναι τα κενά; Τι χρειάζονται; '

Ο Merrion της Delicato συμφώνησε. «Υπάρχουν βήματα για να προετοιμαστείτε. Μάθετε πότε είναι διαθέσιμο το κρασί και ποια είναι η βαθμολογία. '

Γιατί χρειάζονται το προϊόν σας;

Η Alvarez-Peters κατέστησε σαφές ότι ανταποκρίνεται καλύτερα σε αντιπροσώπους πωλήσεων που έχουν κάνει την εργασία τους και μπορεί να πει τη διαφορά μεταξύ εκείνων που έχουν και εκείνων που δεν το έχουν κάνει.

«Πρέπει να γνωρίζετε το προϊόν. Πρέπει να γνωρίζετε την τιμή. Πες μου κάτι για το προϊόν ή βγάλτε το από το γραφείο μου. ' Θρήνησε ότι δεν είναι εντυπωσιακό να διαβάζετε έναν προμηθευτή απλώς την πίσω ετικέτα.

«Τι ψάχνουν οι άνθρωποι στο τέλος της ημέρας;» ρώτησε. «Θέλουν να ξέρουν τι κοστίζει. Όταν ρωτάτε έναν αγοραστή τι ψάχνει, δεν ξέρει πάντα. Γεμίστε τα κενά για αυτούς. '

Κρατήστε το σφιχτό

Ο Alvarez-Peters αναφέρει ότι τα περισσότερα ραντεβού για πωλήσεις διαρκούν περίπου 60 λεπτά. «Σκεφτείτε το περιεχόμενό σας, σκεφτείτε τι θέλετε να πείτε. Μην χάνετε χρόνο [ο αγοραστής]. Να είστε προσεκτικοί και συγκεντρωμένοι. Δεν μου αρέσει πολύ χαρτί. Θέλω ιδανικά ένα στιγμιότυπο μιας σελίδας, πολύ απλό. '

Να είστε προσεχείς

Ο Heller παραδέχτηκε ότι είχε κάνει λάθη στο παρελθόν, και μάλιστα απομακρύνθηκε από το γραφείο του Alvarez-Peters επειδή δεν έφτασε για περιθώρια σε ένα κρασί που προσπαθούσε να πουλήσει. «Γνωρίστε τη φιλοσοφία περιθωρίου ενός λογαριασμού και να είστε προσεκτικοί, πείτε την αλήθεια», είπε.

Ο Alvarez-Peters είπε ότι ήταν εξίσου σημαντικό να μάθουμε από τα λάθη κάποιου. 'Είναι εντάξει. να κάνω λάθη. Απλά μάθετε από αυτούς μην τα κάνετε δύο φορές.

Ναι είναι μόνο η αρχή: Οι προμηθευτές παροτρύνθηκαν να στείλουν μια άμεση επιστολή παρακολούθησης, ανακεφαλαιώνοντας τη συνάντηση και τα κύρια σημεία. Τους είπαν επίσης ότι ήταν καλή στιγμή για να διασφαλιστεί ότι ο χονδρέμπορος ή ο διανομέας θα παρακολουθήσει. «Πρόκειται για συνεχή επικοινωνία και παρακολούθηση», είπε ο Batchelet. 'Συνεχίστε να συγχρονίζετε την πρόοδο.'