Μην πείτε στον David Biggar ότι οι προσωπικές σχέσεις στην επιχείρηση δεν έχουν νόημα, όπως έκανε ο πρώην αφεντικό του. Η φιλοσοφία του στο Vintage Point είναι ακριβώς το αντίθετο: «Δημιουργήστε μια εταιρεία όπου οι σχέσεις σημαίνουν τα πάντα».

Ο 53χρονος βετεράνος της βιομηχανίας προτιμά να συνεργάζεται με μικρά, οικογενειακά οινοποιεία στην εθνική του εταιρεία πωλήσεων, έτσι ώστε να γνωρίζει αυτούς και τις ανησυχίες τους. Θα προτιμούσε να συναντήσει πελάτες πάνω από ένα τραπέζι μπιλιάρδου και ένα μπουκάλι κρασί παρά σε κάποια αίθουσα συνεδριάσεων.

«Για μένα, είναι σαν παλιός φίλος που θαυμάζω. Μιλάμε την ίδια γλώσσα », λέει ο Michael Moone, πρόεδρος της Luna Vineyards και συνιδρυτής / συνεργάτης της Moone-Tsai Wines, και οι δύο από τις οποίες ανήκουν στο χαρτοφυλάκιο της μάρκας Vintage Point με έδρα το Sonoma 19

Όταν ο Mark Albrecht έψαχνε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων για το Educated Guess, μια μάρκα με το Roots Run Deep Winery, «Όλοι με τους οποίους μίλησα για τον David μίλησαν τόσο θετικά», λέει. «Ήταν σε προσωπικό επίπεδο. Οι άνθρωποι ήθελαν να είναι κοντά του. '

Δεν μπορούν όλοι να περάσουν επιτυχώς από μια ανώτερη θέση σε μια μεγάλη εταιρεία σε μια μικρή εκκίνηση. Αλλά ο Biggar το έκανε το 2006, όταν εγκατέλειψε απότομα την Foster's Group Ltd., μητρική εταιρεία της Beringer Vineyards, μετά από 20 χρόνια πωλήσεων και μάρκετινγκ.

«Ο πολιτισμός του Beringer άλλαξε γρήγορα», λέει ο Biggar, «και έφυγαν πολλοί καλοί άνθρωποι. Ένιωσα ότι υπήρχε κενό για αυτά τα μικρότερα οινοποιεία για ένα πρακτορείο πωλήσεων που χρησιμοποίησε πολύ ταλέντο. '

Ένας από αυτούς τους «καλούς ανθρώπους» ήταν ο Tom Peterson, τώρα συνεργάτης του Biggar. Ο Πέτερσον είχε κάνει κρασί στην Καλιφόρνια από τα τέλη της δεκαετίας του '70, συμπεριλαμβανομένων 18 ετών με τον Beringer. Μαζί, οι Peterson και Biggar ξεκίνησαν μια εταιρεία, «που θα προσφέρει όλες τις υπηρεσίες μιας μεγάλης εταιρείας πωλήσεων και μάρκετινγκ σε νέες και αναδυόμενες μάρκες».

'Εάν πρόκειται να ξεκινήσετε κάτι ενάντια σε μεγάλα εμπόδια, θέλετε τον David να είναι στο πλευρό σας', λέει ο Peterson. Η Peterson αναφέρει τις ενέργειες του Biggar όταν έμαθε ότι ένας Ισπανός παραγωγός είχε μόλις αφήσει την προηγούμενη εταιρεία πωλήσεων.

«Ο Ντέιβιντ τους κάλεσε εκείνη την ημέρα», λέει ο Πέτερσον. Ακολούθησε ηλεκτρονικά μηνύματα στα Ισπανικά, καταφεύγοντας στη Μετάφραση Google. Τόσο επίμονο ήταν το Biggar που ο Lo Nuevo υπέγραψε τελικά με το Vintage Point.

Ήταν ένα κλασικό παράδειγμα αυτού που ο Moone αποκαλεί «επιχειρηματικό πνεύμα και μάχη του David». Επίσης, απεικονίζει αυτό που ο Jayson Woodbridge, ιδιοκτήτης οινοποιείου του Hundred Acre, Cherry Pie και Layer Cake, αποκαλεί την ικανότητα θυρωρείου του Biggar: Κάνει τη δουλειά με φιλικό, μη αντιπαραβαλλόμενο τρόπο. '

Η επιτυχία του Vintage Point μπορεί να μετρηθεί αντικειμενικά από τους αριθμούς του. Το 2006, η εταιρεία έστειλε 48.606 περιπτώσεις φέτος, η Vintage Point εκτιμά ότι θα ξεπεράσει τις 600.000 περιπτώσεις στις πωλήσεις, καταπληκτική, λαμβάνοντας υπόψη ότι η εταιρεία σχηματίστηκε ακριβώς καθώς η παγκόσμια οικονομική κρίση ξεκίνησε.

Το σχετικά μικρό μέγεθος του χαρτοφυλακίου της Vintage Point, με πολλά από τα οινοποιεία του να έχουν μόνο μία ή δύο προσφορές, καθιστά ακόμη πιο εύκολο για το δυναμικό πωλήσεων να δίνει σε κάθε πελάτη TLC.

Για την ιστορία επιτυχίας του Vintage Point και για την αισιοδοξία «σχέσεις-πίσω» του Biggar, Λάτρεις του κρασιού ονόματα David Biggar μας Καινοτόμος της Χρονιάς .